Guía definitiva para negociar tu sueldo

Por Fran Desimoni

¿Cómo negociar el sueldo que te mereces?

Hay tres momentos fundamentales para lograr cobrar el sueldo
y beneficios a los que aspiras:

  1. Preparación (mindset + investigación) previa a la primera entrevista (telefónica o presencial).
  2. Cómo responder a la famosa pregunta ¿cuál es tu pretensión salarial?
  3. Recibís una oferta económica ¿y ahora qué hago?

Te llevaré por cada momento y te compartiré las claves para cobrar el sueldo que te merecés.

1. Preparación

Regla Nº 1: Tenés que tener en claro cuanta plata querés ganar y sentirte cómodo/a hablando de ello.

Hay dos números que es  importante que puedas tener bien claros en tu cabeza:

  1. Tu sueldo IDEAL pretendido (SIP) – Este es el sueldo que realmente querés.

  2. Tu sueldo MÍNIMO pretendido (SMP) – Este es tu mínimo innegociable (con menos no podes vivir o no considerás justo para el trabajo que vas a hacer y el tiempo que le vas a dedicar).

Estos dos números serán tu RANGO INICIAL. Por ejemplo AR$ 50.000 – AR$ 70.000 bruto. ¿Pero cómo definir estos números?

Te explico cómo:

  1. Preguntate ¿Cuántos pesos mensuales necesitas para vivir cómodo/a? ¿Qué es vivir cómodo para vos? ¿Por qué? ¿Cuánto crees que te mereces ganar? ¿Por qué? ¿Qué vínculo tenés con la plata? ¿Te sentís cómoda/o hablando de plata? Te invito a que te respondas estas preguntas y las escribas en un cuaderno, que puedas reflexionar al respecto y pedir ayuda profesional si es necesario.

  2. Investigá en profundidad:
    a. Cuánto paga el mercado por un rol similar.
    b. Sobre ese puesto.
    c. Sobre la empresa (ojo con esto, los sueldos varían mucho según industria, producto/servicio, tamaño, alcance geográfico, etc. etc.).

Mientras más información, más certero será tu RANGO INICIAL y eso facilitará la concreción del sueldo que querés.

Algunos consejos para hacer la investigación de sueldos:

  1. Páginas web como glassdoor.com o bumeran.com.ar (solo Argentina) tiene una base de datos importantes sobre sueldos.

  2. Tu red de contactos puede ser otra fuente de información. Fijate, revisá muy bien personas que conozcas, o por conocidos de conocidos, si trabajan en un rol y empresa similar escribile pero no preguntes cuánto gana. Más bien decile “mirá mi idea es pedir este rango. ¿Qué opinás? ¿Está dentro de lo que se ofrece para este rol y tipo de empresa? ¿Qué me sugerís?» ¡Pedí ayuda! Siempre acordate de no comprometer a la otra persona a que revele información personal.

  3. Y OTRA manera es escribirle a gente por LinkedIn. Trabajando de Recruiter una vez quise averiguar el sueldo promedio de una posición de IT, y lo que hice fue escribirle a 20 Recruiters su opinión. ¡Me respondió alrededor de la mitad y me dieron información muy valiosa! Así que te invito a que recurras a esa maravillosa comunidad, escribiéndole a profesionales en roles y empresas similares al que estás aplicando.

Regla Nº 2: Tu preparación previa es más importante que tus habilidades para negociar.

2. Pregunta Inicial: Pretensión Salarial

Regla Nº 3: SIEMPRE postergá la negociación de sueldo al momento en que ya sabes que quieren contratarte. NUNCA ANTES. 

Ante esta pregunta “¿Cuál es tu sueldo pretendido?” sea por mail o en la entrevista, te recomiendo decir algo como:

“El proceso recién empieza, y antes de dar un número certero, me gustaría entender más en profundidad sobre el rol, su alcance, proyección de crecimiento, equipo con el que trabajaré, conocer más sobre sus valores, cultura, beneficios. De todas maneras entiendo que necesiten un estimativo. En base a mi experiencia y la investigación de mercado que hice, mi pretensión salarial podría rondar entre los X e Y.” *

* X e Y representan el rango inicial.

¿Por qué esto?

  1. Porque si das un número fijo, tenés riesgo de quedarte fuera del proceso muy pronto (sea por ser demasiado bajo o demasiado alto). Aclaración: el rango te recomiendo que no tenga una amplitud mayor que el 40% (por ejemplo 80.000 – 115.000 OK, 80.000 – 150.000 NO)

  2. El hecho de no conocerte bien todavía y no saber el valor agregado que podés aportar a la posición, te da menos margen de negociación (el/la empleador/a tiene el “NO” más fácil). Pero cuando ya deciden contratarte, ahí la balanza se equilibra más. 😉

¿Qué pasa si te preguntan cuál es tu sueldo actual? (asumiendo que tenés trabajo). Mi primer sugerencia es que NO MIENTAS, porque nunca sabes los recursos que tiene el empleador para averiguar tu sueldo real. Si está MUY por debajo del rango que estás pidiendo, te recomiendo decir lo siguiente:

“Mi sueldo actual es XXX con YYY beneficios. Entiendo que es sustancialmente más bajo que el rango que estoy pidiendo, pero es justamente por eso (y otros motivos si es que los hubiera) por lo cual estoy buscando trabajo. No considero que me están pagando lo que vale mi trabajo. Por un lado, porque el mercado hoy paga alrededor de Z% más, y por otro lado porque en los últimos años [logro 1, logro 2, logro 3] me confiaron nuevas responsabilidades sistemáticamente, tuve gente a cargo, ascendí (etc. etc.) y la compensación lo reflejó muy pobremente. Es por eso que existe tal diferencia entre lo que gano y lo que pido.»

En caso que la diferencia entre lo que ganás y lo que pedís no sea tan grande, no necesariamente hace falta dar esta explicación, a menos que lo pidan (fijate igual, en base a tu criterio y lectura de la situación).

3. Recibís una oferta

Les interesa contratarte y te hicieron una oferta.

¡Llegó el momento de negociar (o no)!

ANTES, TENÉS QUE PREGUNTARTE:

¿Qué tanto te interesó el trabajo, la empresa, el proyecto, etc.? ¿Qué peso tiene el sueldo en la decisión? En el caso que quisieras cambiar mayormente para cobrar más, la negociación será distinta a que si querés realmente el trabajo y el sueldo no es lo primordial (siempre y cuando no esté por debajo de tu SMP).

En base a este análisis, ajustarás tu rango salarial a una brecha ACTUALIZADA y de menor amplitud (no más del 20%).

Según dónde está puesto tu interés (y necesidad), la negociación tomará tres caminos distintos:

Situación 1: Necesitás el trabajo, y estás dispuesto/a a aceptar lo que te ofrezcan (aunque sea el SMP).

Situación 2: Te encantó el trabajo, la empresa, etc., y definitivamente querés trabajar ahí, pero siempre y cuando el sueldo sea igual o mayor a lo que cobras hoy.

Situación 3: Tenés trabajo actualmente, y solo te vas si encontrás algo con mejor compensación y beneficios.

El momento de negociación se puede dar con un “tanteo” previo (punto A) antes de que te hagan la primera oferta, o directamente recibir la oferta (punto B).

A. Si antes de hacerte una oferta, te pregunta con respecto a un número más específico en relación con tu pretensión salarial (entendiendo que habías dado un rango bastante amplio cuando te preguntaron al principio del proceso). Le podes responder:

“Luego de conocer en más detalle la propuesta a lo largo de las distintas entrevistas y por el valor agregado que creo que podría aportar, mi sueldo pretendido está entre W y V.” *

* W y V sería el rango actualizado.

Este nuevo rango, puede tener un SMP MAYOR al original, y está bien que así sea. Acuérdense que el rango inicial tenía como objetivo que no te descarten en un estadío temprano del proceso. Este rango va a ser el real (o sea el mínimo es tu mínimo de verdad, y tu máximo es tu máximo de verdad) y además con mucho más sustento (tenés más información, conociste a distintos miembros de la empresa, entendés mucho mejor cómo podés solucionar el problema que ellos tienen (sumar valor) y además sabés que te quieren contratar).

¿Podés aumentar el SPI con respecto al original?

Si la descripción de puesto e info general que te dieron en la primera llamada / entrevista difiere mucho de lo que era en realidad (a medida que tenías más entrevistas y más detalle del rol), podés estar en posición de dar un SPI mayor al original. Si por tu experiencia ves que lo que hiciste es exactamente lo que necesitan (y escasea en el mercado) y podés justificar que tu aporte vale más de lo que dijiste originalmente, puede ser válido y considerarán dártelo. Pero hay que saber argumentarlo muy bien, ya que puede ser una jugada arriesgada (si estás en la situación 1 o 2, no te la recomiendo).

B. Te llega una primera oferta (sea por mail o cara a cara en la última entrevista):

a) Coincide con tu sueldo ideal (o es mayor).

Situación 1: ACEPTÁS
Situación 2: ACEPTÁS
Situación 3: ACEPTÁS

b) No es tu valor ideal, pero es satisfactorio (o sea está en el medio entre tu SPI y tu SPM. Acá tenés tres opciones:

Situación 1: ACEPTÁS
Situación 2: ACEPTÁS o hacés una contraoferta para intentar mejorarlo un poco más (+ plata y/o más/mejores beneficios).
Situación 3: Hacés una contraoferta y la justificás (usá el recurso que consideres más atinado: tu valor agregado, estudio de mercado, tu sueldo actual).

c) Te hacen una oferta por debajo de tu mínimo. Para los casos en Sit. 1 o 2, le podés decir algo como:

«xxx pesos el mes… (pausa) Valoro mucho su oferta (nombre del empleador) y me encantaría trabajar acá. Y estoy seguro de que usted quiere pagarme una compensación que me parezca justa y que me permita trabajar comprometido y productivo. Según mi investigación de mercado para una posición como esta, en empresas de rubros como este y además entendiendo mejor lo que necesitan y el valor que creo que podrá aportar (por a, b, c motivos) mi rango salarial pretendido es entre W e V. ¿Hay posibilidad que puedan acercarse a esos valores?”

Si hay respuestas como “No hay presupuesto disponible” y ves que no se muestran flexibles a subirlo, podés plantear lo siguiente:

“¿Saben cuándo habrá presupuesto disponible? Podría aceptar si pautamos un ajuste del X% de acá a 6 meses (a negociar el plazo), entendiendo que mi performance cumple con sus expectativas. ¿Hay ajustes por inflación? ¿Cuál es el porcentaje para este año y en qué meses se imputa? ¿Podrían considerar aumentarme el porcentaje de ajuste por inflación para el próximo año?”

Entendiendo la situación, sean creativos y planteen alternativas que les permita lograr el monto que quieren de acá a un corto plazo y/o también compensarlo con otros beneficios.

Si ves que hay una brecha muy grande entre la oferta y lo que pretendés, podés blanquear el número y decir que estás dispuesto a cambiar de trabajo por algo no menor a eso. Si dicen que sí, bien, y si no rechazás la oferta.

Si después de la negociación y la oferta final aún te sentís insatisfecho (tanto en Sit. 1 ó 2 ó 3), y tenés posibilidad de seguir buscando, tal vez es mejor rechazar la oferta y seguir la búsqueda. Es importante que puedas aceptar una compensación con la cual empieces motivado y a gusto.

Siempre terminá la conversación en buenos términos:

“En esta oportunidad, voy a rechazar su propuesta. Le agradezco mucho por el tiempo y la oportunidad, y ojalá podamos seguir en contacto para un futuro.”

Dato de Color: 6 de cada 10 candidatos encuestados por CompuTrabajo aceptaron la oferta salarial que le propuso la empresa sin negociar. Es decir que el 62 % aceptó la oferta inicial, mientras que el 38 % restante negoció con la empresa y finalmente, la compañía aceptó lo que pidió el candidato.

¡Con este dato te digo, animate a negociar y no te sientas obligado/a a aceptar la primera oferta que te hacen! ¡Éxitos!

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